“치료는 정말 자신있는데, 상담이 너무 힘들어요”
“도수치료를 꾸준히 받으시면 정말 좋아질 환자인데, 설득이 너무 힘들어요”
안녕하세요 팀엘리시움입니다. 병·의원에 저희 폼체커(체형분석기)를 설치하고 제품을 설명하다 보면, 도수치료를 하시는 물리치료사분들의 고민을 정말 많이 들을 수 있었습니다. 어떻게 하면 체형불균형이 있는 환자분을 설득시켜 치료를 받게 하고, 건강할 수 있도록 잘 이끌어 갈 수 있을까요?
무한경쟁을 하고 있는 개원가
정말 많은 정형외과, 재활의학과, 신경외과 등등의 전국 곳곳의 병원에서 도수치료를 하게 됩니다.
도수치료 시장만 연간 1조원이 넘을 정도로 가파르게 성장해 왔습니다. 도수치료 시장이 가파르게 성장한 만큼, 많은 병원 사이에서 단순히 도수치료 실력만으로 경쟁하는 것이 쉽지 않은 것이 현실입니다.
경쟁을 위해 보통 2가지 선택을 하는데요,
- 마케팅
- 시설 투자
마케팅을 늘리고, 시설 투자를 해서 눈에 띄어 환자들이 오게 만들어도, 막상 환자분들이 도수치료 받는 것을 주저하게 되는 경우가 많습니다. 도수치료의 경우 치료 단가가 매우 높고, 실손보험료가 오르는 경우를 우려해서도 있겠지만, 도수치료가 왜 필요한지 설득이 되지 않기 때문입니다.
1. 팔려고 하지 말고 필요하게 만들어라
중국계 미국인 댄록이 쓴 “부의 마스터키” 에 나온 내용입니다. 소비자에게 물건에 대해 소개하거나, 자랑하는 것이 아닌, 소비자가 지금 무슨 문제를 가지고 있는지 명확하게 인지 시켜, 그 물건을 필요로 하게 만들어야 한다는 것입니다!
도수치료가 얼마나 좋은지를 설명하는 것은 별로 좋은 선택이 아닙니다. 환자에게 도수치료를 해야한다고 설득하지 말고, 먼저 도수치료를 필요하게 만드세요.
2. 폼체커(AI 체형분석기) 결과리포트는 환자가 먼저 물어보게 만듭니다.
환자들은 엑스레이를 판독할 수 있는 능력이나, 여러 의학 용어를 섞어 설명하는 의료인들의 말에 대해 크게 공감하기 힘듭니다. 환자와 의료인이 대화하는 것은 여러분들이 개발자와 개발이야기를 한다거나, 법조인과 고소고발 건에 대해 대화를 하는 것과 비슷한 느낌일 것입니다.
엑스레이의 경우 이게 내 몸인지, 내가 몸에 얼마나 문제가 있는지, 내 몸이 얼마나 틀어져 있는지 알 수 가 없습니다. 환자분의 전신이 찍힌 결과 리포트를 먼저 환자에게 보여주세요.
환자분이 본인의 몸이 얼마나 틀어져 있는지 아는 것이 상담의 첫 번째 입니다.
3. 폼체커는 통계가 증명합니다.
폼체커를 사용한 화성시 OO 정형외과에서는, 도수치료를 받는 환자의 비율이 폼체커 도입 후 60% 증가하였습니다!
마케팅이나, 시설 투자를 하더라도, 원내에서 설득이 되지 않는다면 모든게 무의미 해 질 것입니다. 폼체커와 함께 도수치료 환자 설득에 날개를 달아보세요!
